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Le channel indirect Xerox recrute 200 CDI

   Valerie Stival (Xerox)    Xerox France a décidé d’aider ses 137 partenaires dans leurs actions de recrutement de 200 postes en CDI. Il s’agit de postes de vendeurs, chefs de vente, et directeurs commerciaux.
Valérie Stival, directrice du réseau de distribution indirect de Xerox France depuis janvier 2013, indique dans un entretien comment Xerox soutient ses partenaires dans leur recherche de nouveaux talents.

Reviewofprint. Quelle est la stratégie de distribution de Xerox en France?

Valérie Stival. « Le réseau indirect de Xerox est un des trois réseaux de distribution du constructeur aux côtés de celui dédié aux très grands comptes, et de celui consacré aux comptes graphique-communication, qui vise les grands imprimeurs et reprographes.
Le réseau indirect, ou channel, dont j’ai la charge compte 137 partenaires dans toute la France (dont 100 exclusifs Xerox) et 780 commerciaux. Il s’adresse aux PME et grosses entreprises partout sur le territoire. Particularités : ce réseau a fait ses débuts en France et existe depuis trente-trois ans, ses responsables sont quasiment tous issus du monde Xerox. Après avoir travaillé chez Xerox ils sont devenus ensuite patrons d’entreprises qui vendent la marque Xerox. »

ROP. Pour quelles raisons Xerox soutient l’expansion de son réseau de distribution indirect?

V.S. « Un des soucis des responsables des distributeurs est de recruter davantage de bons commerciaux motivés. Ils recrutent régulièrement par les moyens traditionnels, mais cela ne suffit pas. Les noms des sociétés partenaires ne sont peut être pas suffisamment attrayants, mais celui de Xerox, oui. Pour les aider, Xerox a donc engagé plusieurs actions dont un partenariat avec la société String, filiale d’Adecco, pour faciliter les recrutements de juniors, de seniors, de directeurs commerciaux, de chefs de vente. Celle-ci fait la promotion des postes sur tous les médias sociaux, s’occupe de rechercher les candidats pour chaque partenaire, de faire passer les entretiens, et de donner son avis. Xerox a aussi réalisé une vidéo « j’adore mon job » qui est diffusée sur les sites internet des partenaires. Les besoins des 137 partenaires représentent 200 CDI sur toute la France, mais compte tenu du turn over habituel chez les candidats (25% en moyenne) Xerox prévoit d’augmenter sa couverture commerciale de plus de 5% en 2016. »

ROP. Que demande-t-on à un jeune vendeur maintenant?

V.S. « On ne vend plus seulement de la technologie mais des services associés à un processus métier. Les vendeurs sont d’ailleurs rétribués selon ces deux composantes. Les candidats, généralement bac +2 à bac +5, doivent être capables de s’adapter aussi bien à des clients de type PME que des comptables, médecins, notaires, avocats, ou à des entreprises publiques, etc. Il faut comprendre l’environnement professionnel de chaque client, ses processus métier pour pouvoir lui proposer des services correspondants sur ses MFPs. Pour l’aider à faire évoluer ses processus métier, par exemple sa gestion documentaire, sa gestion de la mobilité, etc. Cela fait la différence et c’est passionnant. »

ROP. Comment forme-t-on maintenant les vendeurs?

V.S. « Les candidats retenus vont suivre au cours de la première année une formation étalée dans le temps d’environ un mois et demi. Il s’agit d’une formation aux produits et aux techniques de vente. Chaque nouveau venu est ensuite accompagné dans sa période d’essai chez le partenaire par un tuteur, c’est à dire par un revendeur expérimenté.

ROP. Quelles sont les perspectives d’évolution qui leur sont offertes?

V.S. « Le candidat doivent savoir que le poste de vendeur auquel il accède peut très bien évoluer, selon ses résultats, vers chef de vente, directeur commercial voire responsable d’une concession. L’évolution possible pour un nouveau directeur commercial peut être de devenir associé dans l’entreprise. Il y a des évolutions croisées possibles à condition d’en avoir le talent. Une carrière dans la vente peut ainsi très bien s’envisager ».

ROP. Quel est bilan de l’offre de services XPPS (Xerox Partner Print Services)?

V.S. « L’offre XPPS est un exemple des offres de services proposées par Xerox. Elle permet aux partenaires de savoir comment rationaliser le parc des équipements installés chez leurs client. Il s’agit d’un contrat modulaire qui peut avoir la même durée que le contrat des équipements. Cette offre propose une cartographie des équipements, pour savoir quels sont les équipements sous-utilisés et ceux qui sont sur-utilisés, une maintenance à distance, et des commandes automatiques de consommables. La visite trimestrielle du vendeur permet de faire régulièrement le point sur les problèmes résolus par la maintenance automatique, et sur les consommations en terme de pages noir et blanc, couleur, la gestion documentaire etc. Bref, cela permet d’ajuster les réponses aux besoins de chaque client. »

Propos recueillis par Raphaël Ducos

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