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Kyocera Document Solutions : comment renforcer la distribution indirecte par une approche directe

   Gerard de Carville (Kyocera Document Solutions)    Gérard de Carville, directeur marketing de Kyocera Document Solutions, répond aux questions de Reviewofprint sur sa stratégie globale et de distribution
Reviewofprint. Comment se porte Kyocera Document Solutions? Gérard de Carville. « Le chiffre d’affaires de Kyocera Document Solutions France devrait dépasser les 70 millions d'euros cette année avec 95 salariés. Sur l’année fiscale qui se termine nous avons progressé de +30% en placement machines en A3, ce qui signifie que nous avons pris des parts de marché. »

ROP. Quelle est la stratégie de Kyocera Document Solutions?
GdC. « Il faut que nous renforcions encore plus notre offre de logiciels et de services professionnels. Les clients attendent que nous prenions en compte l’ensemble de leur problématique du document, et pas seulement l’impression. On bascule vraiment vers la gestion du document, la dématérialisation, la gestion de contenu d’une façon générale. Nous avons enrichi notre offre logicielle avec une solution de dématérialisation de factures que nous allons lancer en avril, nous préparons le lancement d’un logiciel de GED, et nous travaillons pour pouvoir intégrer l’offre Ceyoniq, spécialisé dans l’ECM (Enterprise Content Management), dans notre catalogue. Il y aura d’autres acquisitions. Nous avons conclu de belles affaires comme à l’ESSEC Business School avec le renouvellement de son parc, une offre de services élargis et sécurisés, notamment l’impression mobile et une politique d’impression responsable. »

ROP. Qu’entendez vous par services professionnels?
GdC. « Nous avons développé un catalogue de services professionnels au nombre de 21 que nous proposons soit en opération directe Kyocera, soit en opération indirecte via nos partenaires dans la plupart des cas. Nos partenaires sont capables d’opérer certains services, dont les plus standards sont la comptabilisation des coûts-pages, la gestion de parcs, etc.
Mais il y a des services à plus forte valeur ajoutée, aussi bien pour le client que pour Kyocera et nos partenaires, qui sont des services professionnels ou services managés. Ils vont du pilotage de projets jusqu’au pilotage opérationnel de comptes, en passant par un accompagnement au changement lorsqu’on déploie une nouvelle solution matérielle ou logicielle dans une grande organisation. Cela permet d’obtenir l’adhésion des utilisateurs de solutions, qui sont parfois un peu complexes. Cela signifie une formation, une communication pour mleux utiliser la solution, puis une enquête de satisfaction quelques mois après le déploiement. »

ROP Quels moyens donnez vous à cette activité?
GdC. « En interne chez Kyocera, nous avons développé une structure dédiée aux services, dont font partie les services professionnels. Nous avons des commerciaux qui approchent les grands comptes, ce que ne pouvaient pas faire nos partenaires jusque là. Ces derniers peuvent être soit un partenaire national, soit un gros partenaire régional. Aujourd’hui quand nous approchons une entreprise, c’est soit pour remplacer ses équipements - avec des arguments classiques : c’est mieux que ce que vous aviez avant et c’est moins cher - soit pour l’accompagner dans ses changements : réduction des coûts, amélioration de la productivité des utilisateurs et des ressources IT en interne. C’est là où on va analyser son fonctionnement, sa problématique interne et où on va mettre en place des solutions logicielles ou services pour répondre aux besoins de cette problématique interne. Par exemple, dans un grand compte nous avions une direction informatique qui n’était pas très satisfaite car 30% de l’activité du help desk interne était occupé par des appels causés par des problèmes d’impression. En réponse, on lui a proposé de prendre en charge l’activité du help desk relative aux questions d’impression via un service extériorisé Kyocera qui traite complètement les questions d’utilisation, de pannes etc. »

ROP. Quelle est la part des solutions vendues par Kyocera dans son chiffre d’affaires?
GdC. « L’activité dépasse à peine les 10% de notre C.A.. Il faut dire que nous n’en sommes encore qu’au début. Nous avons progressé dans ce domaine en nous adressant à des entreprises de plus en plus importantes, où les besoins en services existent. Contrairement à une petite entreprise où un MFP suffit à répondre aux besoins. »

ROP. Quelle est sa stratégie de distribution en 2016?
GdC. « Kyocera a toujours la même stratégie. C’est à dire que nous sommes exclusivement distribués en indirect avec cependant un renforcement par une approche directe des moyens et grands comptes pour faciliter l’action de nos partenaires. C’est valable pour la France et pour l’Europe.
Nous avons 185 distributeurs sur toutes les régions y compris la Réunion, la Nouvelle Calédonie, les Antilles. Mais comme toujours 20% assurent 80% du C.A. total. Nous avons la capacité de proposer un service technique d’après vente aux partenaires qui ne sont pas équipés. Par exemple une offre de cout/click qu’un distributeur peut revendre. Nous assurons la responsabilité de ce service qui est assuré par une société tierce qui a 130 techniciens sur toute la France et peut intervenir très rapidement. »

ROP. Quelles sont les dernières orientations en matière de produits?
GdC. « Kyocera vient de lancer une gamme de MFP A4 conçus comme des A3, avec la même ergonomie et les mêmes options de finition. Cela permet de déployer une offre d’équipements homogènes en terme de fonctionnalités que ce soit en A4 ou en A3 dans une entreprise. Elle est moins coûteuse et le prix /page est divisé par deux par rapport à un A3. Pour répondre aux besoins de dématérialisation pour certains documents dans les entreprises, nous avons complété notre offre de MFP par des scanners Fujitsu. Cette dématérialisation ne nécessite pas un MFP pour être opérationnelle, un scanner suffit pour traiter par exemple le courrier entrant (factures, etc.) à l’accueil dans une entreprise. »

ROP. Est ce que Kyocera - qui fournit des têtes d’impression jet d’encre en OEM - veut jouer un rôle dans les imprimantes jet d’encre?
GdC. « Ce sujet est en débat chez nous. Il y a trois ans nous êtions prêts à présenter un prototype d’imprimante jet d’encre, mais la stratrégie a changé au dernier moment. Je sais que Kyocera travaille toujours sur ce type de projet, mais rien n’est encore annoncé. Il est évident que cela aboutira, car le marché pour le jet d’encre est là, et Kyocera maîtrise la technologie. Kyocera fournit des têtes jet d’encre à des constructeurs de systèmes grand format, ou dans l’emballage, et dispose déjà de têtes d’impression de la largeur d’une feuille A4, comme Epson et HP. »

ROP. Quelles sont les actions de Kyocera en faveur de l’environnement?
GdC. « Le respect de l’environnement est un des axes majeur de Kyocera Document Solutions depuis sa création en 1959. Les tambours en céramique (Ecosys) sont depuis toujours un des points forts de Kyocera. C’est un avantage environnemental puisqu’on n’a pas besoin de les changer, et économique car la rentabilité d’un parc d’équipements Kyocera est supérieure à celle d’un parc concurrent car il y a moins de maintenance à assurer. Kyocera agit en faveur de l’environnement dans d’autres domaines comme l’emballage de ses produits et consommables, où on n’emploie plus de matières de type plastique. Nous agissons dans le domaine de la réduction de la consommations d’énergie, nos machines qui respectent les standards actuels, disposent en plus d’un programmeur pour éteindre et rallumer les équipements à des heures fixes. Malheureusement il y a encore beaucoup d’entreprises qui ne s’intéresse qu’à la consommation éléctrique de leur data center et pas du tout à celle des copieurs. Cette dernière a baissé de 30% en moyenne en Europe depuis 2014 pour tous les constructeurs de systèmes d’impression. L’utilsation du recto verso réduit aussi l’impact CO2. Enfin il y a le portail Kyo 2 qui permet aux parteneraire de poster les machines récupérées et de savoir si on peut leur donner une seconde vie ou s’il faut les détruire. »

ROP. Quel est le prochain rendez vous sur votre agenda?
GdC. « On fera très probablement un road show en septembre, il y aura sans doute aussi des renouvellements de gammes d’ici la fin de l’année. »
Propos recueillis par Raphaël Ducos

www.kyoceradocumentsolutions.fr 

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